„The Hollow Zone III“ – Wenn das Preisexperiment scheitert
„The Hollow Zone III“ – Wenn das Preisexperiment scheitert
Wir bewegen uns in eine Zeit, in der viele Weine und Champagner nicht mehr durchverkauft werden. Der Grund ist einfach: Preise werden zunehmend vom Produzenten diktiert, ohne Rückkopplung mit Markt- oder Nachfragerealität. Was als „Prestigepreis“ gedacht ist, verliert im Markt den Halt.
Das Ende der Rückkopplung
In den vergangenen Jahren konnten Produzenten ihre Preise nahezu beliebig anheben – getragen von Knappheit, Hype und Sammlerinteresse. Heute zeigt sich die Kehrseite: viele dieser Preisentscheidungen waren ohne realen Nachfrageanker. Der Händler bleibt mit dem Lagerbestand zurück, der Kunde wendet sich ab, und der Produzent bemerkt es oft zu spät.
Der Dialog ist gestört: Wenn der Verkäufer anmerkt, ein Wein verkaufe sich nicht, lautet die Antwort häufig – „dann verlieren Sie die Zuteilung“. Diese Drohhaltung ersetzt keine Marktanalyse. Das Resultat ist eine wachsende Zahl unverkaufter Flaschen, auch bei renommierten Namen.
Die kalte Ernüchterung
Bei neuen Freigaben kommt die Ernüchterung: plötzlich kauft niemand. Die angebliche Nachfragewelle existiert nicht, der Preis hat seine Glaubwürdigkeit verloren. Der Händler, der auf Loyalität setzte, sieht sich gezwungen, neu zu kuratieren – jene Weine zu finden, die sich aus eigener Qualität und Angemessenheit verkaufen, nicht aus auferlegtem Prestige.
Beispiel aus der Gastronomie
Als wir ein Restaurant führten, zeigte sich dieselbe Dynamik im Kleinen. Die meistverkauften Weine waren der Hauswein unter 20 € und die Empfehlung unter 30 €. Sobald Preiserhöhungen diese Schwellen überschritten, brach die Nachfrage weg. Wir mussten Alternativen finden, um die Preispunkte zu halten. Diese Erfahrung zeigt: der Kunde folgt nicht blind, sondern vertraut auf Verhältnismäßigkeit.
Wenn Prestige zur Last wird
Das Problem ist nicht nur ökonomisch, sondern strukturell psychologisch. Produzenten verwechseln Prestige mit Unantastbarkeit. Doch Prestige ohne Resonanz führt zur Entfremdung. Der Kunde honoriert Qualität und Mythos – nicht Arroganz oder Selbstgewissheit. Ein Preis, der sich nicht mehr erklärt, wird als Zumutung empfunden.
Die Lehre: Preise brauchen wieder eine narrative und emotionale Verankerung. Ohne diese Verbindung bleibt der Preis ein Bluff – und das Publikum merkt es.
Strategische Perspektive
- Produzenten: brauchen ehrliche Marktbeobachtung statt Selbsterzählung.
- Händler: müssen Mut haben, Non-Seller zu benennen und Portfolios aktiv zu erneuern.
- Kunden: reagieren zunehmend auf Authentizität, nicht auf Symbolpolitik.
So wie die „Hollow Zone“ das strukturelle Vakuum der Mitte beschreibt, beschreibt das gescheiterte Preisexperiment die Vertrauenskrise des Marktes: wenn Prestige den Platz der Realität einnimmt.